B2B: recourir à un agent commercial
Recourir à un agent commercial est une alternative
intéressante au recrutement d’un commercial salarié.
Nombre d’entre eux sont à la fois de grands professionnels
de la vente mais aussi des experts de leur marché. Ce sont des compétences qui
doivent se payer (voir rémunération). Si sa gestion administrative est plus
simple qu’un salarié, son management et son cout ne le sont pas forcément. Voici 5 points à ne pas négliger :
1- Statut de l’agent commercial
Le statut
d’agent commercial est régi par les articles
L134-1 et suivants du Code de commerce. Si vous avez décidé de recourir à
un agent commercial, je ne peux que vous encourager à les lire attentivement.
Et j’attire votre attention sur les points suivants :
- L’agent commercial ne peut accepter la représentation d'une
entreprise concurrente de celle de l'un de ses mandants sans accord de ce
dernier.
- Lorsqu'il
est chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de personnes déterminé,
l'agent commercial a également droit à la commission pour toute opération
conclue pendant la durée du contrat d'agence avec une personne appartenant à ce
secteur ou à ce groupe.
- En cas de cessation de
ses relations avec le mandant, l'agent commercial a droit à une indemnité
compensatrice en réparation du préjudice subi.
2- Contrat de
l’agent commercial
La littérature est
abondante sur le sujet et vous trouverez de nombreux modèles de contrats sur le
web. Je ne peux toutefois que vous encourager à recourir à un avocat qui
dispose de compétences en droit de l’agent commercial.
3- Rupture du
contrat de l’agent commercial
Si vous rompez son
contrat (moyennant un préavis obligatoire), une indemnité est due sauf faute
grave. Cette indemnité se monte généralement à 2 années de commissions. Cette
indemnité est à intégrer dans votre business plan si des changements
stratégiques sont prévus à moyen long terme.
La durée du
préavis est d’un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la
deuxième année commencée, de trois mois pour la troisième année commencée et
les années suivantes.
4- Management de l’agent commercial
Tout comme n’importe quelle force de vente et même s’il ne
doit pas statutairement exister de liens de subordination entre vous et votre
agent, vous devrez :
- prévoir bien évidemment une formation initiale
ainsi que des formations régulières
- mettre à disposition les supports nécessaires à
la bonne exécution de son mandat
- prévoir des rdv d’accompagnement régulier (1 par
mois par exemple)
- prévoir des points réguliers peut être
hebdomadaires pour évaluer l’avancement des affaires, problèmes rencontrés, obtenir des
remontées terrain.
- idéalement prévoir un interlocuteur interne très
disponible pour lui apporter tout le soutien nécessaire. Votre agent commercial
ne connaît pas les WE et il vous sera très reconnaissant de lui répondre un
dimanche soir s’il a besoin de vous.
5- Rémunération de l’agent commercial
En B2B, en France, une rémunération motivante pour un agent
commercial pourrait se situer aux alentours de 85 KEuros pour une activité à plein
temps. Par exemple, si vous estimez qu’un CA réaliste annuel pour une activité
à plein temps serait de 340 KEuros, sa commission devrait être de 85/340 soit
25 % du CA. En conséquence, si votre business model ne vous permet pas de
recruter à un commercial salarié, vous avez peu de chance d’entamer des
relations durables avec un agent commercial. Il est donc important de connaître
dès le départ ses objectifs de revenus.
Agent commercial en B2B : avantages
Performance
A la différence d’un salarié, votre agent
ne se rémunère que s’il produit du CA. Ainsi, les premiers contrats arriveront probablement
plus rapidement que s’il était salarié. Votre agent commercial mettra tout en
œuvre pour raccourcir le cycle de vente. En cela, il est généralement expert et
fait preuve d’une agressivité commerciale, je dirais, « certaine ».
Coût
L’avantage cout n’est réel qu’en cas de sous performance.
Pas ou peu de CA, pas ou peu de commissions. Relativisez l’impact de l’absence
de couts fixes accessoires directs ou indirects tels que voiture de fonction,
ticket restaurant, poste de travail, gestion administrative du salarié. Sa
commission, si elle est honnête, les intègre. Et n’oubliez pas quand même que
l’animation de votre agent a un cout qui est le même que celui d’un salarié. Comptez
2 jours-homme par mois en RDV accompagnement, points réguliers et soutien
téléphonique… Si vous ne disposez pas de la trésorerie nécessaire au
recrutement d’un salarié, le choix d’un agent commercial peut être judicieux.
En revanche, vous devez savoir que les meilleurs d’entre eux s’assureront,
avant de s’engager avec vous, que vous avez les reins suffisamment solides pour
honorer ses commissions en temps et en heure.
Confidentialité
L’agent commercial est soumis à une obligation de loyauté, d'information et de confidentialité envers son mandant tout comme
un salarié
Des inconvénients ?
Il n’y a pas d’inconvénient au recrutement d’un agent
commercial. C’est un choix stratégique qui doit s’opérer en toute connaissance
de cause. Posez vous les bonnes questions. En voici quelques unes…
- Avez vous les compétences commerciales pour manager une
force de vente interne ?
- Avez vous un business model suffisamment solide pour
rémunérer un commercial qu’il soit interne ou externe ?
- Envisagez vous de céder votre entreprise à un acquéreur qui
disposent de sa propre force de vente ?
- Avez vous les capacités financières pour supporter la sous
performance d’un commercial interne ?
- Aurez vous les capacités financières pour verser les
commissions en temps et en heure à votre agent ?
0 commentaires :
Enregistrer un commentaire